모든 마케터가 알아야 할 고객이 구매하는 7가지 궁극적 이유
나의 경험
아주 오래전에 인터넷에서 옷을 팔던 시절이 있었습니다. 내 취향의 옷을 가져와 홈페이지를 만들던 때, 저는 얼마나 이 옷이 멋진지 빽빽하게 적는 데 공을 들였습니다. 그런데 방문자는 많아도 문의는 늘지 않았지. 그래서 판매도 영 시원찮았습니다. 고민 하던 중, 친구가 내게 묻더군요. ‘내가 왜 니 제품을 사야하냐? 이유를 말해봐’
그날 계속 이 질문이 머릿속에 남았습니다. “고객은 왜 지갑을 여는가?”
아래 7가지는 내가 프로젝트를 반복하며 현장에서 확인한, 고객이 물건이나 서비스를 구매하는 진짜 이유입니다.
1) 돈을 벌기 위해 (To Make Money)
심리: “이걸 쓰면 얼마를 더 벌거나 얼마를 아낄 수 있지?”
핵심: 고객의 이익을 숫자로 보여주세요. (절감 금액/시간, 회수 기간)
예시
- 전기요금 절감형 에어컨: “이 모델로 교체 시 월 전기요금 평균 2.8만 원 절감(전년 동월 대비, 3인 가구 사용 프로필 기준). 교체비 회수까지 14개월.”
2) 고통을 피하기 위해 (To Avoid Pain)
심리: “손해·불편·불안을 당장 멈추고 싶다.”
핵심: 고객의 Pain Point(고객이 겪는 구체적인 불편·스트레스·손해 지점)를 정확히 명명하고, 해결 후 상태를 약속.
예시
- 배상형 주택 누수 보험: “이 상품이면 윗집 누수로 아래층 피해가 발생해도, 아래집 복구 비용부터 우리 집 누수 수리비까지 보상 한도 내 전액 커버합니다.”
3) 더 건강해지기 위해 (To Become Healthier)
심리: “오래, 덜 아프게, 더 편안하게 살고 싶다.”
핵심: 기능이 아니라 상태 변화(수면·활력·스트레스 감소)를 보여주세요.
예시
- 수면 특화 매트리스: “측면 지지대를 강화해 옆으로 누워도 어깨 압박이 덜하고, 뒤척임이 줄어 건강한 잠을 잘 수 있습니다.
4) 시간을 아끼기 위해 (To Save Time)
심리: “귀찮다, 시간이 없다. 대신 해줘.”
핵심: 몇 분/몇 단계가 줄어드는지 숫자로. 첫 사용 진입장벽도 낮춰줍니다.
예시
- 세무 자동화 SaaS: “영수증 자동 인식으로 부가세 신고 준비 시간을 3시간 → 30분. 첫 설정 3단계(카드 연동·계정 연결·카테고리 선택)로 끝.”
5) 사랑받기 위해 (To Be Loved)
심리: “매력적으로 보이고, 좋은 관계를 맺고 싶다.”
핵심: 제품을 쓰면 타인의 반응이 어떻게 달라지는지 장면으로 제시해줍니다.
예시
- 데일리 향수: “상견례·면접 같은 근접 대화 환경에서 튀지 않으면서 깨끗한 첫인상을 주는 화이트 머스크 노트. 30cm 거리에서 은은하게만 확산되도록 농도 조절.”
6) 자기표현을 하기 위해 (To Express Oneself)
심리: “나는 이런 사람이다.”
핵심: 브랜드를 선택하면 어떤 정체성으로 보이는지 한 줄로 정의.
예시
- 친환경 가죽 대체 스니커즈: “이 제품을 신는 건 ‘디자인을 과하게 드러내지 않고도 지속가능성을 선택하는 사람’이라는 메시지. 리사이클 원단 비율·탄소 발자국 수치를 제품 카드에 투명 공개.”
7) 강렬한 감정적 경험을 위해 (To Have Intense Emotional Experiences)
심리: “짜릿함/감동/몰입 자체를 원한다.”
핵심: 영화, 소설 등의 콘텐츠에 주로 적용
예시
- 한국 멜로 드라마 : “이 드라마를 1시간 시청하면 펑펑 울면서 1리터의 눈물을 흘립니다’ 혹은 ‘연애세포가 활성화됩니다’
결론: 내 고객은 7가지 중 무엇 때문에 돈을 낼까?
하나의 제품이 여러 이유를 충족시킬 수 있습니다. (예: 고급 스포츠카 = 자기표현(6) + 강렬한 경험(7) + 사랑(5))
하지만 핵심 1–2개를 고르고 그 언어로 제목·카피·이미지·증거를 전부 정렬하면 전환이 달라집니다.
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